[转帖]销售人员的三件法宝（专贴）

会员10622

销售人员的三件法宝   Post By：2009-4-18 15:23:00

销售人孤独，如独自觅食的狼，需要独立去寻找、捕捉猎物；销售人有德，如为主人捕鱼的鱼鹰，含在嘴里的鱼不能吞下去；销售人执着坚韧，如沙漠中的骆驼，不达目的不罢休；销售人敏锐果断，如林中的猎豹，瞄准目标就扑；销售人有血性，如挥舞着大刀的战士，可以为任务血拼……
　　销售人却常常自我调侃为坐台小姐：生活无规律，为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲，出卖灵魂偶尔捎带出卖点肉体，在众人面前光鲜、暗地里辛酸。

　　男性销售人常常把做销售比喻成泡妞，不但脸皮要厚、手脚要勤快、花样要多，而且瞧准时机该下手就得下手，不然永远是比朋友多一点，比恋人差一步。所谓的无效销售。

　　销售人成功的喜悦背后有多少的懊恼沮丧只有自己知道， 《海角7号》里的阿嘉，在台北打拼失败后，疯狂地在电线杆砸自己的吉他时喊出的那句：*脏话*你妈的台北！镜像了许许多多的销售人。每天都有无法忍受考验的人喊着：*脏话*你妈的上海！*脏话*你妈的成都！*脏话*你妈的……

　　开始学当销售人的最初半年是最难熬的，初入销售这行的都是充当最基层销售代表的角色。那感受，如第一次开苞的黄花闺女，对未来充满期待却忐忑不安，有准备忍受巨大疼痛的心理，真来的时候还真TMD的难熬。上司如那开苞的男人边安慰着你：我会温柔点，很快就会快活的。一边还是给你考察的压力，试用期不行就TMD的滚蛋。蝴蝶天生就是破茧而出的，人们觉得它痛苦，没准人家就忒正常。人不是天生必须做销售的，要蜕变成销售人付出的磨难，不是蝴蝶破茧所能比拟的。

　　销售人想要生存，必须要把握三件宝。

　　首先，是手机。手机也是“小姐们”谋生的必备工具。一般人只是为了联络方便，“小姐们”的手机可是生意的关键。每个KTV当红的“小姐”都有一大把老顾客，坐台坐了一半说是接个电话，没准就是窜老顾客的台去了。如果是点她号的新顾客，如果看起来有点钱、够大方又不特别让人讨厌（不含毛手毛脚的死鬼样），她肯定主动拿起顾客的手机先玩玩，再用它拨通自己的电话，顺便把她的号码存上，为了怕老婆翻看到质问，又怕顾客记不住，往往起个“国税局”、“地税局”的名字。

　　除非知道客人在外面出差，原则上小姐们不会主动骚扰新客人，就等着客人在寂寞的时候骚扰她，一来二去你也就成了她忠诚的“心肝哥哥”。

　　信息，是生意的第一步，让销售人员掌握目标客户，让客户在需要的时候能找到你，当然，销售人比“小姐们”更幸福的是，可以主动“骚扰”你的潜在客户。

　　其次是钱包。会生活的人才会工作，特别是孤身在外的销售人，要让自己保持着良好的工作状态，就得安顿好自己的生活。

　　销售人无法过朝9晚5的生活，有时需要起得比鸡早、睡得比狗晚，客情关系越好、人际关系越广的销售人往往需要更多的应酬，难免常常感慨：人在江湖飘、哪能不喝高。礼尚往来，月底往往囊中羞涩，饭都没得吃、店都没得住，还怎么去跑业务。

　　水至清则无鱼，公司制度如果过于死板教条，实际销售过程中就难免缺乏灵活机动的快速反应，没有哪个销售人敢说自己是百分百清白的。每家公司的财务管理难免都有些空子，监督的力度也有所不同，许多销售人在穷之下则思变，变着法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。做贼就会心虚，也会有诸多顾虑，还要时时想着去弥补空缺、回避问题、自圆其说，正常业务当然会大打折扣。更不用说东窗事发，自断前程了。

　　所以销售人不但时时要带着钱包，还要计划自己的钱包，同时要管好自己的钱包，尽量保证自己钱包里都是自己的钱。

　　钱包从另一个更广的含义也代表着公司的实力和费用支持。俗话说会哭的孩子有奶喝，很多销售人往往抱着奶瓶找奶喝，不善于理解和利用公司的政策，争取更多的资源支持，帮助自己业绩的提升，反而总埋怨上级支持不够，并拿此做为完成任务的条件和无法完成任务的借口。

　　三是业绩。80%的小费来自20%的老客户，只有到口袋里的钱才是小费，只有到帐的货款才是销售。前头花了再多努力再多心思，没有结果就不是成功的销售。

　　许多销售人计划做得花俏，汇报起来口若悬河，真正拿到的订单不多。企业不需要销售人去当演说家，需要的是实实在在的业绩。销量才是硬道理。老板不相信眼泪，只注重结果。

　　销售人既要是会打鸣的公鸡，还必须是会下蛋的母鸡，光吃饲料不下蛋，你迟早自己滚蛋。

　　想折磨自己，你就来干销售吧。

　　想挑战自己，你就来干销售吧。

会员10622

酒桌上如何说话?   Post By：2004-8-21 16:40:49

谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。 　　的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奥妙"，有助于你求人交际的成功。 　　1、众欢同乐，切忌私语 　　大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。 　　特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。 　　2、瞄准宾主，把握大局 　　大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。 　　3、语言得当，诙谐幽默 　　酒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。 　　4、劝酒适度，切莫强求 　　在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。 　　"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。 　　5、敬酒有序，主次分明 　　敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。 　　6、察言观色，了解人心 　　要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。 　　7、锋芒渐射，稳坐泰山 　　酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的实力。

会员10622

[转帖]来自阿里的一篇关于销售技巧：开场白，希望对新手们有用。   Post By：2008-3-31 21:48:00

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。

　　在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。

　　开场白一般来讲，包括以下几个部分：

　　1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

　　2.自我介绍或问候

　　3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

　　4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

　　现在我们来看一个例子：

　　当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）

　　从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

　　那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：

　　1.提及客户现在可能最关心的问题：

　　听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善——————

　　2.谈到客户熟悉的第三方

　　您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑-----

　　3.赞美对方

　　他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下----

　　4.提起他的竞争对手

　　我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为-----

　　5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

　　很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的------

　　6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

　　通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率-----

　　我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？

　　7.有时效性的

　　我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道----

　　上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

　　我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。

会员10622

电话陌生拜访实例训练   Post By：2005-3-15 22:48:21




第一篇 如何找到负责人
首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

? 场景之一
从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路：
1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。
2．拨通对方电话，做出初步判断。
如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。
3．询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤
1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“请问是XXXXX公司（厂）吗？”
2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少？”
“请问你们总工姓什么？”
“请问技术部的电话是多少？”
“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项
最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

? 场景之二
受到对方查号小姐的刁难，如何处理？

一、 基本状况
俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、 几种情况的处理
1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”
“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”
如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”
“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”
2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”
“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”
“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”
3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”
“没有什么，我只是电话联系一下工作。”
“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”

三、 注意事项
对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。
对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。
可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。


? 场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路
直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。
即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

二、基本步骤
1． 询问。
“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”
2． 自我介绍。
“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”
3． 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。
“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”
4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。
“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”
5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”
6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。
“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”
“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”

三、 注意事项
给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。
要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。
如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

会员10622

低价！并非王道！   Post By：2009-7-9 10:18:00

  
最近跟我的几个朋友聊到这样一件事情：现在行业市场混乱，竞争十分激烈。他们现在市场业务开发都是以一个低价来形成一个比较好的竞争力，以此来抢占市场份额。他们告诉我某某产品现在对市场的价格是过去一年的三分二或至更低（只有一半）。这个就是行业市场走向的趋势！

更是有一天我跟其中一个朋友对此进行强烈的争论。我们就只用了现在HP激光打印机硒鼓加粉进行一个比较，来分析一个市场，低价对抢占市场的优势：

甲公司对市场的报价是30元/瓶，假定条件：该公司经过这样的低价抢占达到每月要加1000瓶粉的业务量，销售业绩是：30000元。

乙公司对市场的报价是60元/瓶，该公司经过市场开发只要做到每个月加500瓶的粉就可以了，同样的销售业绩是：30000元。

进货成本分析：

假定甲乙公司进货的价格一样。同样要达到销售业绩30000元，乙公司只要花甲公司一半的成本就可以做到了。而只是算扣掉进货成本得出的毛利的乙公司的毛利率比甲公司的毛利率整整高出十几个百分点。

人力成本分析：假定甲乙公司技术人员的薪资一样：2500元/月，技术水平相同：平均一人一天可完成的工作量是加35瓶粉

甲公司要加1000瓶的粉，1000/35=28天，就是说甲公司要安排一个技术人员就单一加粉工作，不停不休地做整整将近一个月才可以把这项工作做完。

乙公司要加500瓶的粉，500/35=14天，也就是说乙公司安排一个技术人员只要花上半个月就可做完业绩。

若按人力成本来算的话，其实乙公司只要花甲公司一半的工资就可以把销售业绩达到。但薪资是不可能只付一半的，乙方可以利用多出的时间对自己公司的技术员进行培训，使之成为更全面，更专业的技术人员。让自己公司在业务的技术支持可以比别的公司更强。更甚至可以对自己的技术人员进行销售业务培训，让自己公司的技术人员在空余时候跑跑市场，为公司开拓更多的业务。若是这样的话，甲公司的技术人员只能创造每月固定的价值，而乙公司的技术人员还能为公司创造出更多的价值。

业务开展成本分析：

乙公司工作量为甲公司的一半，初步估算乙公司业务开展成本只要甲公司的1/2至2/3之间。假定甲公司业务成本是1000元，而乙公司最多只需670元就可以完成同样的业绩。

纯利分析：

甲公司完成30000元的销售业绩，纯利是：18500元

乙公司完成同样的销售业绩，纯利是：24080元

（其中还没算上公司运作成本均摊）

由此可见，乙公司只要用到甲公司一半多的成本，赚取的利润比甲公司多得多！其中还有其他更多的优势，可以让乙公司带有更多的发展机会。

所以低价并非能够成为公司的竞争力，成为一个公司的整体优势！乙公司这么高的价格是否就能达到甲公司同样的销售业绩，这就是一个公司运作的综合问题了。

产品降价是一把双刃剑，在做产品整体降价的同时也要小心不至于割掉公司的竞争力。这就需要一个公司形成一个自己的价格体系和定价机制，使价格在一个合理的范围里面，形成自己公司独有的竞争力。

会员10622

销售员，你为什么会被拒绝   Post By：2009-2-27 18:48:00

销售员，你为什么会被拒绝
销售员，你为什么会被拒绝
一．错位的“心理障碍”之墙
    你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！
    阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。
    许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。
    好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望，以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。
    有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方案，那么，销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。
    要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
    1.害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉
    这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。
    2.担心自己是为了自身的利益而欺骗客户
    这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
    3.主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的
    这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
    4.如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延
    有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
    5.竞争对手的产品更适合于客户
    销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
    6.我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办
    这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
    达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

会员163876

做为一个业务人员和销售人员来说   这个太经典的     以前做过业务员   感觉太空洞

会员174784

很难作压力很大

会员10622

8# 风飘雪来
做什么都有压力。有了压力才有动力呀！

会员117255

说得很实在

会员10622

“乌鸦喝水”的管理学思考   Post By：2004-5-23 12:35:37

乌鸦喝水??　　一只乌鸦口渴了，到处找水喝，结果只找到一个装水的瓶子。瓶子很重，瓶口又长，瓶中的水也不多，乌鸦就算把头伸进瓶子里也够不着瓶中的水。怎么办?小石子是到处可见的，往瓶中堆石子就可以将水位升高。最后乌鸦终于喝到了水。?　原意：?　　借助工具，往往能将不可能的事变成可能。?背后真理：?　　成功来自于方法。?需求－－寻找－－出现问题－－尝试－－善用资源－－采取合适的方式－－喝到水啦。　　说明:?　　凡事要善于运用方法和工具。

会员10622

人生感悟：你不能没有激情与勇气--可口可乐总裁告诫   Post By：2004-9-30 11:30:38

　　本文为可口可乐公司总裁前唐纳德·基奥在艾默里大学毕业典礼上的讲话。 　　我刚刚从可口可乐公司总裁位置上退下来，也没有了工作，正在找工作。我猜想，你们当中有不少人也在做着同样的事。因此，你瞧，我们大伙儿都一样。 　　我的忠告是：不用慌。我在大学时读的是哲学。我告诉你们，四十多年来，我一直在看招工广告，希望能看到一条广告说：“招聘哲学家，薪高，额外津贴多。”可是我知道，毕业典礼上的演讲人的作用很明确，他应该多出些主意。 　　回顾自己的一生，从依阿华州的一座农场开始，直到坐进亚特兰大一座大厦的豪华办公室，我要是能告诉你们，这是一种痛苦而令人难以忍受的经历，那就好了。然而它不是。在某些情况下，失望和忧虑的磨炼只会使生活变得快乐和振奋。你们可能会问为什么，这问题我想得很多。几年前，剧作家尼尔·西蒙说他在想，怎样才能确切表达出他一生的主题。他的结论是，有一个词可以最恰当地描述，那就是“激情”。他说，热情是主宰和激励我一切才能的力量，如果没有激情，生命会显得苍白和凄凉。当然，他是搞艺术的，但是请相信我，朴素的真理是适用于一切活动领域的。它一直是我生活的核心。无论你们是从事商业，从事科学还是法律、宗教或教育；无论你们是绝顶聪明，还是和我们常人一样资质平平；无论你们是高矮胖瘦贫富，你们是怎样的人并不重要，如果你希望生活得有成就感，希望生活得充实，有一样必不可少的东西，那就是：“激情”。 　　你们知道，有些悲剧会降临到某些人身上，尽管他们受过良好教育，有了硕士学位，经常出入于知识界名流的殿堂，只要不加谨慎，就会变得玩世不恭。他们摆脱不了男人和女人身上常见的缺点和弱点。我告诉你们，缺点和弱点是客观存在。世界，特别是人类，总是在不断变坏。年轻一代更是如此。圣奥古斯丁、亚里士多德、荷马，乃至古亚述人，当年都谴责过青年人不尊敬老人、不守规矩、不诚实等。总之，不像他们当年那美好的时光了。 　　我感到有趣的是，婴儿潮时期出生的一些人现在正走向成熟。他们抱怨说，如今再没有优秀音乐了。但我必须说，我在当初绝对不会想到，在我们回顾往事时，会把70年代当做创作出伟大音乐作品的时期。我有一位当建筑师的朋友，他说，如果给我一台照相机，我可以从不同角度，把世界上任何地方的最优秀建筑师的最新的房屋，拍成行将倒塌的样子，因为我可以在上面找出五六个或七八个瑕疵，然后把镜头对准它们，就可以使人们相信整个建筑已经摇摇欲坠了。在社会上，总有一些人喜欢把镜头对准日常事件，如果我们让他们拍摄我们的生活，我们将会感到沮丧、忧虑和痛苦。因此我站在这儿，看着2400位从19岁到65岁的毕业生，经过自己的努力终于有了今天，你们取得了成功，还在准备继续前进，我请你们做到追求真善美，因为我相信真善美这三种品质代替了95%的人类的工作。要谨防一些人把摄像机的镜头对准我们生活中的瑕疵和缺点。我不是说我们不应该面对现实，不是说我们应该闭目塞听，也不是坚持说这个世界已经完美无缺了。不，这个世界不可能完美无缺，但我们可以使它变得美好起来。你们2400人可以使它变得更加美好。但你们必须相信自己确实能够产生影响。可是你们得有勇气。 　　什么时候才是最好的时机呢？什么时候才是办企业、写一部书、登山、冒险、完成一项壮举的最好时机呢？我愿意告诉你们，如果你是一个悲观主义者，那就永远不会开始。我曾有幸会见过海伦·凯勒。她本来有一切理由成为悲观主义者，然而她却说，悲观主义者永远不会发现星球的奥秘，也不敢航行到地图上未标明的土地，更不敢开辟通向人类心灵的新天地。客观环境总是不完美的，这是一个简单的事实。如果你要寻找一个简单的解决办法，你也许得找出一些借口，设计好退路，然后再开始。 　　我的观点是，就未来而言，并无所谓不可避免之事。相反，未来是一系列无穷尽的可能和机遇，我们的责任便是充分地利用这些可能和机遇。 　　我把人的大脑看成是一块海绵，经过长期的发育，它的主要功能是吸收知识和技能，以及各种各样的事物。我敢肯定，在座的某些医生正在对我说的医理皱眉，但我仍要说下去。我们以后步入了社会，海绵胀得鼓鼓的，于是我们开始压挤它，就是说轮到我们把信息和智慧向他人传授了。 　　我们挤了又挤，为的是把里面存储的东西取出来。当某些人不停地挤，天天挤着，不停地使用里面存储的东西时，终有一天会挤得空空的，变成又干又硬的一团。他们发表千篇一律的演说，写着雷同的文章，说着老生常谈的话，用万古不变的方法解决新出现的问题。他们永远在原地踏步，束缚在时代的局限里，他们的头脑里满是萧条时期、二次大战、60年代、90年代，这就是他们的现状。但也可能有另一种现状。重新充实那块海绵。在你们的一生中，要像在校读书时一样，不断地选修新的课程。我不是说，要你们真的去选课，而是说要接近世界。整个世界是一张精彩的无穷尽的课表，你们要从中吸收到新鲜而营养丰富的生命之水。富兰克林·罗斯福总统在大法官霍尔姆斯90寿辰时去看望他，发现老人正坐在书房的熊熊炉火之前埋首书本之中。罗斯福便问他：“大法官先生，您干什么呢？”霍尔姆斯看了看他说：“我在训练我的大脑，总统先生。”其实他正在自学希腊语。 　　现在我劝你们用不断更新的热情对待你们的未来。我还要向你们推荐一种价值体系。你们也许注意到了，出版物正如春潮一般充满了论述价值观的作品。价值观和道德观看来又重新时髦起来了。但我和诸位都知道，价值观不是时髦，而是文明的基础。我们看重的是自由、正义、责任、慈善、诚实、宽容、法制、宗教、信仰和自我——这一套戒律规范着我们的行为。你们已经用了许多宝贵时间去检验和评价过许多思想和理想，试图确定什么是好的，什么更好，要以什么指导我们的行动。在你们整个一生中，当你们需要作出道义上的决定时，你们将继续进行这种检验和评价。我劝你们，不要放弃这种责任，不要害怕作出道义上的决定，因为犹豫不定将一事无成。 　　现在我并不劝你们去买一副望远镜。我劝你们要有梦想的勇气。审视一下自己的内心，仅仅反问一句：“我究竟希望有怎样的前途？”然后保持实现自己理想的热情和道义上的信念。 　　对即将离校的优秀儿女来说，我们生活的时代是多么美好和精彩啊！不论你们从事什么事业，新的事业、新的挑战、新的机遇每天都在出现。罗宾·威廉推广的一句拉丁谚语是“把握今天”。把握住今天，也就是把握住了未来的日子。亲爱的毕业生们，请记住，生活不是一场彩排。生活中的成绩不是我们的目的地，而是一段旅程。 　　愿命运的风风雨雨使你们的一生充满欢乐和希望。表现出你们的热情吧！上帝保佑你们大家。 　　

会员10622

[分享]一生中的34个忠告   Post By：2004-8-3 15:01:25




1. 不说“不可能”三个字。 　　2. 凡事第一反应：找方法，而不是找借口。 　　3. 遇到挫折对自己大声说：太棒了! 　　4. 不说消极的话，不落入消极情绪，一旦出现立即正面处理。 　　5. 凡事先订立目标，并且尽量制作“梦想版”。 　　6. 凡事预先作计划，尽量将目标视觉化。 　　7. 工作时间。每一分，每一秒都做有利于生产的事情。 　　8. 随时用零碎的时间(如等人、排队等)做零碎的事情。 　　9. 守时。 　　10. 写下来，不要太依*脑袋记忆。 　　11. 随时记录灵感。 　　12. 把重要的观念，方法写下来，并贴起来，以随时提示自己。 　　13. 走路比平时快30%，走路时脚尖稍用力推进，肢体语言健康有力，不懒散，萎靡。 　　14. 每天出门照镜子，给自己一个自信的微笑。 　　15. 每天自我反省一次。 　　16. 每天坚持一次运动。 　　17. 听心跳一分钟，指在做重要事情前，疲劳时，心情烦躁时，紧张时。 　　18. 开会坐在前排. 　　19. 微笑。 　　20. 用心倾听，不打断对方说话。 　　21. 说话时声音有力。感觉自己声音似乎能产生有感染力的磁场。 　　22. 说话之前，先考虑一下对方的感受。 　　23. 每天有意识，真诚地赞美别人三次以上。 　　24. 及时写感谢卡，哪怕是用便笺写。 　　25. 不用训斥，指责的口吻跟别人说话。 　　26. 控制住不要让自己做出为自己辩护的第一反应。 　　27. 每天做一件“分外事”。 　　28. 不管任何方面,每天必须至少做一次“进步一点点”。 　　29. 每天提前15分钟上班，推迟30分钟下班。 　　30. 每天在下班前用5 分钟的时间做一天的整理工作。 　　31. 定期存钱。 　　32. 节俭。 　　33. 时常运用“头脑风暴”。 　　34. 恪守诚信，说到做到。

会员10622

创业实务: 如何运营小公司?   Post By：2004-11-25 15:00:34

一、此文的目的 （一）自己创业的经历 我是1997年接手**公司,一晃6年过去了。自己姑且算作一个创业者吧！ （二）对于自己的成长 我也着部分创业者同样的典型特征及经历。 公司的发展速度达不到预期，人员流动频繁， 每天忙忙碌碌，事务十分繁杂。 常常心分两头，一方面担心业务拓展， 另一方面费用考虑内部人员管理，感到无法适从。 每天压力很大，自己虽是很努力，但成效并不明显， 时常感到气馁，心想还不如打工， 常常怀疑是否选择正确的生活工作道路。 二、产生如下问题的原因 （一）工作方面迷失 我仔细思考如上问题，感觉主要原因是因为个人创业， 缺乏相应的指导、制约及资源。 反而迷失了方向及目标，今天想做这个领域，明天想做那个领域， 只要嫌钱，什么都想做。 结果什么都能做一点，但什么都不精。 （二）错误的工作重点 创业者一般具有很强的能力及责任心， 常会事无巨细，都想自己做到完美。 常会走到另极端，公司不论大小事务，统统插手。 自己非常繁忙，但工作成效很少。 （三）用人错误 心想自己公司小，雇用能力一般员工可节约工薪。 新人可以慢慢培养，刚毕业的学生也可考虑。 但由没想到由于这样同事可能没有经验，敬业精神也可能需要培养， 自己花费大量时间去考虑“管理”及“培养”员工， 但实际结果常常是人才没有培养出来， 自己的业务能力也越来越差了 （时间都花在管理他人身上，那有时间做好自己的本职业务）。 三、创业的目的 细心考虑，创业最主要目的有以下两点: （一）生活及工作开心 正因为自己创业，所以有着更多的空间使自己生活及工作开心。 只有自己生活及工作快乐了，也才有条件使自己的家人及同事感觉到快乐。 （二）实现自己的价值 不断培养，充分发挥自己一技之长， 不论销售打单，市场拓展，还是技术管理， 只有自己术有专攻，才能更好发展公司业务， 吸引其它类型人才与自己一起创业。 如果只想管理他人，到头来不光员工可能管不好，自己才华也在贬值。 四、如何使工作舒畅 （一）选人及用人 开办公司选人最为重要。选人最基本的条件就是看起来“顺眼”， 要选择与自己做人原则相似，不需要“管理“的人。 我选择同事标准如下： A、一心想将工作做好，对于份内的工作从不推托（有主动性及责任心）。 B、专业从事某方面的工作（如销售，财务等）， 对其它工作不感兴趣。 C、为人宽容，善良，很能理解他人。 我觉得这样的同事是不需要管理， 只要与其协商工作目标，大家通力协作便可。 这样的同事是比较难找，但只要用心一定找得到。 如果不具备以上品质，我是坚决不要.，否则自己可能每天要考虑，如何监督同事进度，协调同事之间的矛盾等， 自己做好业务的时间及心情也将大打折扣。 对于用人，让人专心做其感兴趣的工作， 不要今天安排其做这个，明天安排其做那事， 弄得其无所适从，久而久之产生厌倦， 工作效率就会降低，人也很难留下来。所以需要常常与同事沟通那些工作是其感兴趣的， 让其安心将其愿意也擅长的工作不断做得更好。 （二）创造工作氛围 小公司完全可像一家人一样工作和生活。 * 中午可一起用餐，大家一起谈天，聊聊家长。 * 公司里多放些花花草草，增加生活情趣。 * 天气热了，可安排午休时间（半小时），让同事可打一个盹。 * 时常找个名义搓一顿，增加营养。 * 二三个月组织个户外活动，多多呼吸新鲜空气。 工作就是感觉到舒心，只有自己心情舒畅了才会有情绪为客户提供更加优质的服务 （三）自己本人术有专攻,不断发挥自己的能量 作为创业者，自己就是公司一个最为重要的支柱。 自己绝大部分的时间与精力就应花费自己的业务特长上（如销售，技术等）。 每天花费80%以上的时间去提升自己这个方面的能力及业绩， 在能力不断提高及业绩增长中享受成就感。 如果自己很大部分花费在内部管理上， 则多半是因为同事没有选对或自己工作重点就有很大的问题。 这些需要及时处理，与自己原则不同人请其他处高就， 否则对别人及自已都可能是一种损害。 将行政事宜请财务及行政处理。别人做起来效果可能比自己亲自做效果差些， 但这些都不会影响公司的业务，但只要逐步改进便可。 但果这些问题不及解决，则会致受一方面自己业务能力越来越低， 另一方面业绩也会大受影响，从而导致更多的问题与困难！ 五、如何拓展开自己的业务 （一）公司要有独特优势 做公司时常要考虑我们想为客户提供什么样的服务, 如何在这个领域形成独特的优势， 这些便是自己公司存在的价值。 （二）资源及优势需要积累 就拿客户资源来讲：查到一个客户信息就将其仔细的记下来， 做好每次拜访记录，不断深入了解客户的爱好及想法， 不断考虑如何让客户满意，只要不断坚持，你的客户就会越来越多。 （三）选择客户及合作伙伴 选择与自己有相似原则的客户及合作伙伴， 在一起认同感，并容易形成默契， 如果与自己原则本来就不同，很难深交，想处起来也很别扭。 对于供应商及经销商，如果发现其有不诚信的行为， 就不需考虑再与其合作，否则将给自己惹来很多麻烦。 吃亏只需一次，如果损失不大，就不必记较 （自己应将重要放在如何发展公司的业务上， 对不诚信的人也是很难也其讲道理）， 但他们也会再有机会与自己合作。 （四）对于项目的管理 对于自己所管理的项目不要贪多，有一个就集中精力做好一个， 让客户十分满意，不断积累优势及经验， 就有机会不断接到更大的项目。 如果什么都想做，结果往往因精力分散， 资源有限，导致漏洞百也，每天忙于四处救火， 身心都会感到十分疲惫，客户也会因质量的原因对自己失去信任。 六、如何得到客户的信任 （一）信任银行中的存款 客户对自己的信任有点像小额定期存款， 每周每个月都坚持往里存款，时间长，这笔财富就很可观了。 * 将公司每个新的成功案例发给客户，让他们了解公司的成长。 * 出外旅行，回来写个游记发给客户，一起分享大自然的美景 * 多方搜集资料，回答客户提出的问题。 * 将客户遇到技术难题，通过各种途径相办法协助解决。 * 信守承诺，答应的事情就将尽全力做好。 每天往信任银行里存上几笔存款，时间长了，客户就会将项目交给你。 （二）要有思想内涵及生活情趣 没有人喜欢单调及乏味，每个人都喜欢有生活情趣的人。 * 每天看看业内新闻，了解行业动态。 * 每周到健身会所做两次健身，不光锻炼身体， 还可与会员朋友一起聊聊天 * 养上几条鱼，一只狗，早上带上狗跑步，晚上给鱼喂食。 * 每两周来一个腐败大餐，不要花费许多（大排档便可）， 但需要有特色（堤角的牛骨头，水果湖的襄樊炒鸡都不错）。 * 每二月外出短途旅游一次（二天，长阳清江，宜昌的九婉溪）， 亲近一下大自然。 * 每年长途旅游一次（十天，云南，新疆）， 感受祖国大好河山，了解他乡的风土人情。

会员10622

一般人没有办法突破的首要原因——陈安之   

一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。

我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。

我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。

譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……

这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。

举一个例子，我有一个非常好的朋友，35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。

他说：“第一思想要保守。第二行为要开放；第三作风要大胆。”

讲到第四个，他说：“那个女的要主动来找我才可以。”

我说：“我看你是怕被拒绝吧！每一次你想约她出去时，你会想到什么？”

他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……”

我说：“你有没有想过万一她答应了怎么办？”

他说：“没有！”

我说：“既然要想，为什么不想好的呢？万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办？这是谁的损失？一定是你的损失，对不对？”

他说：“对！我怎么没有这样想？”

我说：“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。”

每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。

很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。

一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。

会员10622

客户开发之摧龙六式   Post By：2008-7-17 15:56:00

  
成功销售的六个关键步骤

  

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
　　　 第一式 客户分析
　　　 第二式 建立信任
　　　 第三式 挖掘需求
　　　 第四式 呈现价值
　　　 第五式 赢取承诺
　　　 第六式 跟进服务

摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

  

第一式客户分析

     销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志   锁定目标客户
结束标志   判断并发现明确的销售机会


发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：

背景资料

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
业务范围，经营和财务现状

使用现状

同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
产品和服务的用途
客户最近的采购计划以及要解决的问题

组织机构资料

与采购相关的部门的只能以及领导者
部门之间的回报和制约关系

个人资料

基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
行程：度假计划和行程
关系：在单位内的朋友和对手

竞争对手资料

竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系


组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：

级别
定义和描述

操作层
客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。

管理层
对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。

决策层
客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？

职能
定义和描述

使用部门
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。

技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。

  

采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。

角色
定义和描述

发起者
提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。

决策
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。

使用者
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。

设计者
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。


判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式建立信任

    客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志   判断并发现明确的销售机会
结束标志   与关键客户建立良好的客户关系
客户关系发展阶段：

阶段
定义
标志活动和描述

认识
客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。

约会
销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。
商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。

信赖
获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。

同盟
客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。


判断客户沟通风格：我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。

行为特点
沟通方式

分析型

彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
赞扬他某些工作做的多么准确无误。

亲切型
  

他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。
做到放松.随和。当一名好听众。
保持事物的原有状态。
按照书面指导原则去制定具体计划。
有预见性。
时常明确地表示赞同。
用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
不要催促，不要急于求成。
  

表现型
  

他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
热情坦诚，有问必应。
善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
做到友善健谈。
多问多答带有“谁”字的问题。
随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
  

进取型
  

他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。
满足此人的控制欲。
专心研究工作任务，并探讨预期结果。
行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
研究回答带有“什么”的问题。
说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
不要浪费时间，不要纠缠细节。
提供多种选择方案。

会员10622

第三式挖掘需求

     需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

开始标志   与关键客户建立约会以上的客户关系
结束标志   得到客户明确的需求（通常是书面形式）

完整清晰和全面的了解客户需求：
1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
5、 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。

判断客户采购阶段：

采购阶段
内容
关键客户角色

发现需求
采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。
发起者

内部酝酿
发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。
决策者

采购设计
决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争
设计者

评估比较
客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。
评估者

购买承诺
客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。
决策者

安装实施
按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。
使用者


第四式呈现价值

     销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

开始标志  得到客户明确的需求（通常是书面形式）
结束标志  开始商务谈判

一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：
1、 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
2、 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
3、 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
5、 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。

呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：

步骤
方法

开始
在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。

吸引注意力
此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。

表示感谢
在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。

意义和价值
客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。

内容简介
你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。

呈现主体
你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。

总结
再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买

激励购买
此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。


第五式赢取承诺

     价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。

开始标志   开始商务谈判
结束标志   签署协议

一、简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
1、识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
2、 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 ?

二、 谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
1、 分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
2、 立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。
5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。

第六式跟进服务

     签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。

开始标志   签署协议
结束标志   客户支付全部账款

一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
四、 回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
1、 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
2、 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

会员571666

销售人却常常自我调侃为坐台小姐：生活无规律，为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲，出卖灵魂偶尔捎带出卖点肉体，在众人面前光鲜、暗地里辛酸