马上注册，获取阅读精华内容及下载权限
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
x
本帖最后由 惠民通老林 于 2019-10-3 23:22 编辑
手机维修客单价到底与哪些因素有关？这应该是各位老板都最关心的问题之一。作为赋能维修门店的服务方，我们和大家一样很关心这个问题，毕竟，我们的产品开发都是以各位的实际需求为导向的。
前段时间管企来团队走访了九省十五市，期间考察各类型、不同发展阶段的维修门店，对这个问题有了更加深刻的认识。下面笔者将结合自己十多年的营销经历，与大家分享关于咱们行业“客单价”问题的一些想法↓↓↓
关键词组一 技术水平、时效性
最常见的观点就是“价格”一定和“技术”相关，其实这个问题得一分为二的去看待：
1 B端客户 B端客户（即同行）相对专业，他们对为其服务的上家技术水平有一定识别能力，技术水平高的商家，可能收费会比其他同行高出一点，但差距并不大。 2 C端客户 但对于C端客户（即散客，也是本文重点讨论对象），因为没有专业水平，他们无法直观感知商家技术的高低。可见，其实技术水平对客单价的影响并没有我们想象的那么大。
因此，技术水准都差不了太多的情况下，我们更应该发力于如何让客户体会到自己的专业性或者说赢取信任感。
相比于技术水平，其实更能影响客单价的因素是时效性。手机已经成为每个人生活中时刻需要的必备品，时效性对于客户来说是考量的关键。（相信所有用户都希望一次性解决问题，最好是当天修好带走，而不愿将手机长时间寄存或再跑一趟。）因此修复速度快的商家，收费高点客户也是愿意的！
关键词组二 竞争环境、地理环境
另一种常见的观点是，“客单价”肯定与当地的经济水平有关，刚开始，笔者也是这样认为，但是走访中笔者却发现两者并没有必然的联系，甚至在有些经济发达的地区，由于激烈的竞争环境，其客单价甚至比经济滞后地区的客单价还要低得多。
写到这里笔者想由衷的劝勉各位：手机维修行业的市场其实并不狭小，各位商家实在没有必要“降价互磕”，毕竟这样恶性竞争下去是没有赢家的！！从店面形象、服务质量、规范管理等方面逐步提升行业大环境，才是我们应该努力的方向。所谓水涨船高——哪怕是我们自己建坝蓄水。
而地理环境对于任何行业的门店都很重要，这个无需赘言。较中心的门店，客户品质相对比较高端，客单价相对也更高。
关键词组三 门店包装、规范化管理
关于门店的环境，我们用此次走访中真实拍摄到的图片来作解：
A
B
换位思考一下，如果你是顾客，看到这样两种店面，你更愿意把自己的手机交付给谁呢？
门店的包装其实不仅是店面环境，也指优质、规范化的服务流程。服务者的主观积极性会极大影响客户的体验，举个最简单的例子，如果客户进店长时间得不到关注，很大可能会选择离开，笔者以顾客身份亲临数百家维修店，能够主动专业接待笔者的门店寥寥无几，可见这个行业普遍的接待水平是令人抓狂的。
还记得第一组关键词的最后，我们提到了如何建立专业的形象和取得信任感吗？其实答案就是，规范、标准化的服务流程。比如机器串码的录入、贴标这些细节无不是信任感的建立，又比如数字化、统一化的报价，也能打消顾客“价格不均”的疑虑，降低砍价的概率等。
消费者的消费认知，主要由商家引导，门店的装修水平，客服水平等等，都是影响着客单价高低的主要因素，随着社会的发展，客户对于服务的体验越来越敏感，很多时候，客户更愿意为高体验的服务买单。
其实B端客户也一样，一旦和一个商家合作默契，就会形成一种商业习惯，哪怕收费不是最低，也不会轻易去改换合作对象。
此外，行业的特殊性也决定了客户的消费观念绝不是寻求低价。手机的价格越来越高，而且手机属于相当私密的用品。顾客对于这类重要且科技含量较高（从他们的认知来看）的物品的相关服务，绝不会一味追求低廉的价格。好比“特价药”，虽然很便宜却没人会买。
关键词组四 营销策略
有人说“一个维修店还需要什么策略？”其实能够做好、做大、长久发展下去的门店都是有一定策略的！
其实营销策略并不是多么高大上的东西，就比如你发现“某件商品卖的好，我要把它摆在显眼的位置”、“某款手机的客户在逐渐增加，我需要提升一下相关业务技能。”这些其实都是策略的雏形。这里笔者再给大家介绍两种常见的能有效提高客单价的策略↓↓
1 通过延长保修期提高维修收费 市场上一般承诺保修期顶多是一个月，有些门店还是出门不保。如果咱们能在保修期上做差异化，比如延长至三个月，收费稍高一般的顾客也会接受的，因为相比多花钱买保险，这个实在多了！其次，手机一般都是外力损坏，延长保修期对于维修店而言，并没有增加多少成本的。 2 相关商品的准确组合 比如，顾客在维修手机屏幕之后，可以推荐他购买一个手机壳。再加上前面“服务”的理念，站在客户的角温馨的提醒一句“这款手机壳能有效的保护手机哦。”我想客户多半会欣然接受吧。
结语 此文仅代表惠民通的观点，可以作为同行交流，如果您有更好的我们也会持续输出有价值，接地气的内容给大家参考的！有意见与建议，请在公众号“老林说故事”留言。
| 
狗仔卡
发表于 2019-10-3 23:20:04
支持！
反对！
收藏
分享
帖子提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
