 从前两年开始，年租金1.2W涨到现在的4.2W，翻了几翻吧（当然这边是小地方,待开发地区）。纯收入的话，开始两年年没赚，刚开始，都是摸着石头过河。后两年就收入还算不错。我以前学理科的，逻辑思维比较强，喜欢做帐，电子表格EXCEL用得还行，基本公式和函数都会，从开业至今都有明细帐。而且我从来不做假帐或夹帐，不管是店里用什么或自己用什么或家里什么开销，请客吃饭之类的，超过三五十的全部记帐，在外面卖的什么二手的，或介绍别人生意回扣之类的，也都记帐。本来就是夫妻店，连自己都骗就没意思了。
总有人问我怎么经营的。我就以自问自答的形式简单说明一下。（以下纯属个人的看法）
1、为什么不做单位客户。
店里就我们夫妻俩人加一个师傅，自己的散客户已经能把每天工作量排满了，也没精力去做单位了。我也不喜欢做单位，特别是事业单位之类的，本人不抽烟，不喝酒，不喜欢应酬，性格有点倔，做事讲效率，不喜欢揉来揉去的，单位里人事关系太复杂，连个门卫都要点头哈腰，结个帐四五个人签字，还要按级别从小签到大，太浪费时间了。其实也主要是因为在单位里没关系，无人替你说话，不做也罢，活得自在。
还有一点做不了单位客户，就是不会修打印机，而且修打印机也不靠谱，主要是技术不精，问题反复很头疼。做了十年左右，连灌粉都不会，只卖成品硒鼓，但卖得很便宜，进价60-70的12A或88A的国产硒鼓，我只卖90-120，因为我的利润点不在这上面，能卖一个就卖一个，起码卖一个还能积累一个客户。
 2、为什么不做监控
有点不靠谱，曾经给小厂做监控，四个探头的工程量，线用了五六百米，报5000块钱，能赚2500左右，大概一天半可以完工，用的是300元的探头，照说也不差了，首先是效果达不到要求，他们以为监控是看DVD一样的清晰，最后加钱换500元一个，勉强应付过去
了，这一来一回换货，沟通，又耽误了大半天的时间，等探头换好了，中间有四五十米用的是线卡钉在墙上的，老板非要用线管穿，硬是把线重新拆又去买
管子布线，总共搞了三天半，店里本来的电脑业务耽误了好多，真不划算，本来店一天也有1000多的毛利，现在3天半也才搞2500，其实也怪自己没沟通好，但这玩意又不像电脑，你要什么样的办公配置，要玩什么样的游戏配置，我心里
都有数。监控这玩意，跟做工程一样，不可能让客户百分百满意 。
3、经常有人问我的利润点都在哪里
2000-3000元的电脑整机利润在200-600元之间，毛利10%-20%。配件利润点就高一点，因为像主板硬盘电源这种配件
，都容易加维修服务费。本身商品就有不低于三五十的毛利，再加三四十的服务费，毛利也有20-30%。键盘鼠标音箱耗材这种东西，利润点应该在30-40%甚至更高。二手配件，特别是自己从客户手上收回来的，没60%以上的利润点不要说是修电脑的。至于维修维护服务费就是纯利了100%。
4、商品的定价和电商的差异
没指望比电商便宜，但没贵多少，多介绍自己实体店的优势。
300左右进价西数500G硬盘，京东上好像是325左右吧，我就报裸盘340-350，装系统加30，这应该是送修客户都能接受的吧。如果是上门检修，特别是跑了两趟，收个400块钱不难。换主板和硬盘情况类似。路由器是这两年热卖的，我一年大概卖1000个（所有品牌）左右，价格也不贵
，像TP这种品牌，价格也透明，TP842双天线，进价79-83之间，我只卖100送根短网线。漫步者101V
，进价100，京东上119元，我卖120一口价，一年也能卖100多个。
5、怎么利用自己的优势和电商的价格比
现在好多客户也吃过网购的亏。所以利用自己有实体店的优势
，有服务，有售后，跟客户沟通。客户既然进了店，起码还是想在你店里买点东东，说来说去还是价格问题，你只要不太离谱，多跟客户沟通，客户的心理应该还是好拿捏的。还是拿TP842举例，进价79，某宝或某猫有的店是85包邮吧。他花15分钟做个网页，一千个人看这个网页去购买，没太多成本
。而我一个人，拿着实物，教怎么插线怎么设置，一对一的服务，我比淘宝贵个十几块过份么，且不谈以后质量售后，我还能提供30元有偿上门安装，某宝就不能提供了。
6、你的店有什么特点
东西相对便宜， 服务也还好，产品比较齐全，便宜的比别家便宜，贵的也比别家贵。拿路由器来说，水星 、TP、
腾达的单，双，三天线我都有，基本上定位是水星的卖给只要便宜货的客户，TP是卖讲牌子的客户，腾达其实价格比水星只高一点点，相对利润高一些，经常比TP价格卖得还高一点。
再来谈一下电脑价格，现在最便宜一台电脑配件大概是G1620/H61/2G/500G/19LED办公神器，1700多的成本，一般同行都报1999做特价，我也是，但我样打出一款AMD
X2
260/A780/2G/500G/19LED,成本还略高一二十，我报价只报1899，利润很低，我报这款机子主要是让客户明白一件事，我店里最便宜的机子是1899，别人店最便宜的1999，我们店里卖的东东要便宜一些，有了这个铺垫后，等客户认可了你的店，你可以推更高一点的，说把G1620换成G2030加200块，速度要快很多，其实成本差价只有100，客户接受的话，就能多赚100，何乐而不为呢，客户不接受，不管是卖1899还是1999的，你还是有得赚。
7、怎么捉客户的心理 特别是第一次进店的
第一次进来的生客户，说要买键盘，我就会说普通键盘25-30，中档一点的35-40，玩游戏的键盘50以上，看客户怎么应答，一般的客户都会要中档的，反正卖的都是不知名的牌子，他要中档次的，你拿进价十七八的，他就是要25的键盘，你也是拿进价十七八的，卖这种东东自己体会，只要不是客户点的品牌要的，你就尽量推利润高的，但不要瞎推销那种七八十以上的键盘，因为绝大部分客户都只承受三五十元以内的键盘，你瞎推销的话，客户再出去看看，就看没了，你就连二三十元的生意都没做成。第一笔生意和生客户做成后，以后再做第二笔，第三笔的时候
，等客户信任你的店，你就可以推销一些你的利润产品，比如他要漫步者音箱，你可以推销别的小品牌音箱，只要效果差不多，客户也不会计较。他要TP路由器，你可以推销腾达品牌的，能多赚十块二十块。
8、销售技巧 欲擒故纵
有时候不知道客户价格底线，给客户写个2500的（显卡GT610
1G）能玩英雄联盟基本配置，客户如果问有没有好一点的，这个时候我会说，如果把显卡换成GT630
效果会好一些，但价格高300多块，你买了划不来，不建议购买。（客户听完这个话，就有两个意思，一是觉得你这人还实诚，不浪费客户钱，为客户着想，他听着舒服。二是本来他的预期可能就是3000左右的电脑，你就算加300也没有超过他的预期）这个时候有的客户会说，高就高点，只要东西好就行了，就按高的搞
，其实GT630成本比GT610就高个100元左右。
有时候生客户拿电脑过来装系统，结果很慢，也勉强能用，一检测硬盘有少许坏道，如果让客户换硬盘的话，估计不太愿意，客户转身离开，你连30的服务费都难收得到。我会对客户说：“可能硬盘有点坏道，但不怎么影响使用，等坏得不能用的时候
再过来换，大概三四百左右。”有的客户不能将就，就会跟你谈价格换。有的客户也会继续用，起码你这次的30服务费到手了，等短期坏了后，也会无异议的过来换了，因为你之前已经做过铺垫了。
9、唱双簧
有时候客户买完电脑，非要送个路由器，不送可能就不买电脑了，最烦这种客户了，等机子装好了还谈送这送那的。反正一般电脑也有300元利润，也送得起，我会当着客户的面，对老婆说：“去把那个效果很好的路由器送给客户，白色盒子的。”老婆就心领神会，去拿了一个最便宜的水星路由器（水星是白色包装，TP是绿色包装，腾达是黄色包装）给客户，但客户只听懂的以为这是最好的，而且不是我拿
，是老婆去拿的，客户也不会起疑心。还有耳机，鼠标，音箱之类的，经常玩这种默契
10、搞技术的不收钱
我装完系统后，当客户问我几多钱的时候
，（我肯定知道价格），但我会再问一下老婆，这个收几多钱，老婆说30，我就跟客户说30，这样做是让客户知道这个钱不是我收，这个价不是我做定的，避免客户跟技术员打感情牌，客户想还价都还不了，收钱和找零都不是从我手上过就OK了，相对也正规一些，让客户能感受到正规，不像是私人小店。
11、维修拆散技巧
这是我一个同行的技巧。遇到显示器或主板坏了怎么办，客户非要维修，不愿意换新的，但自己又不会修，怎么办，显示器不亮，当着客户面拆显示器，再拿万用表像模像样的这里量，那里量，反正搞个十来分钟，说应该是这个集成块烧了，但手边没材料，要等半天一天的，随便报个80-100的，这很正常了，客户一想，别家也不修，好歹这家看着还像那么回事，而且已经拆散了，就放着修吧。然后等客户走后，自己去电脑城或修家电的地方，一般40-60也能修好。
12、主板坏了，客户不换是不是白跑了一趟？ 如果生客户送修的机子，换电源
，换内存检测客户的G31的主板坏了，怎么办？你如果硬绑绑的要换主板，而且G31只有旧的，没得新的，客户心理上一时不能接受。我会怎么处理？我一般会对客户说，这可能是主板的问题，我顺便帮您检测一下别的零件有没有问题，一般客户肯定会同意。（不要怕麻烦，说万一客户不换你不是白白浪费时间。客户来修电脑先是要解决问题，其次才会考虑钱的事情）你就把CPU
内存放在你的旧主板上检测一下，肯定能点亮，因为你之前排除了内存和CPU的问题，这个时候，你再跟客户谈，因为你这个板子用了四五年了，早就过保修了，而且
市面上只有旧的，大概140块钱，客户这个时候
就很容易接受了，因为他看到你在实心做事，而且你有能力马上修好这台机子，一百多的价格也不离谱，这个单子就基本谈得下来了。至于客户的坏板或上门服务费，那就看你另外的本事了。
13、给客户的价格模糊化
有的客户进店只是逛逛，问我路由器什么价，我就说几十块，问耳机什么价，就说二三十，问电脑什么价，就说2000多。还有的客户，一进店说笔记本硬盘坏了，要换硬盘，多少钱，我也不说容量大小，就说300多块，他也不过细问，就直接换，我就会拿一个320G的出来，报价350块钱外加30服务费，如果细问多少钱的话，我就报320元加30安装费，他如果问是多大的，我就随便报，320G
320元，500G380元，因为有时候
不想跟客户介绍太多，说得多，问得多，很多问题解释不清楚的，反正客户硬盘坏了，你给他换一个能用的行了，再说我也是换新的，不存在欺骗客户，顶多算是隐瞒吧，说多错多，把自己绕进去了。
14、电脑配置单不要出门
一般门市里写的配置单，尽量不要写单价，尽量不要让客户带出去了，尽量不要把型号写得太详细了，不然把自己害了。有一次给客户写个AOC21.5液晶，型号是2270SW，过了一个星期，财务审核通过了，当时只有2250SW，一样的成本价，结果客户不依，非要说你换差了，单子就飞了。配置单如果客户带走了，你的单子就成了另外一家的反面教材了，别人能说他配的七彩虹主板比你的华硕主板好，价格还是一样的，你气得吐血的。至于单价，写了单价，客户一样一样网上查，或现场用手机查，你就很被动了，我一般给客户解释说，你买个空调，会不会去问这个空压机多少钱，这个室内机多少钱，这个遥控器多少钱。你买的是整机，是有套装服务的，不是单纯的产品。
15、不要把所有客户都当成内行 毕竟懂行的不多，跟客户说你用的内存是4G就行了，不要强调是DDR3
1600的，不然客户一查，怎么还有1333的，还有1866的，怎么分辨这些区别。你会不会跟我用1333当成1600的，为什么不用1866的，是不是比1600的还好一些。一台机子正常利润的时候
，效率解决问题，能上网就OK，他要玩的游戏能玩就OK 特别是谈电脑单子时候
，明明客户不懂电脑，你就别指望跟他谈很多技术问题，谈多了专业技术时，他不懂，他就会觉得这里面水很深，就会找个懂行的过来，你这不是自己给自己找事做。他要普通上网的机子，你就按照集显的价格写配置，要玩英雄联盟就按照GT610或GT63写配置，要玩剑灵就推销GT650以上显卡的配置。
如果你的店里有三五台以上的整机备货，就打印一张配置表出来，里面写五六种常规配置，肯定都是你店里有的货，有很多客户只知道要买
个2500的电脑，并不清楚里面需要什么样的品牌，你得划个道让他走，不然你问他要什么配置，他不懂，他打个电话给熟人，一般熟人都会建议三星显示器，华硕技嘉主板，这些大品牌，先不谈你备没备货，这样搞下来，你写的配置价格就没优势了。就像我们谈汽车总是奔驰宝马挂嘴边，但实际自己或周围人消费的大多只是10W左右的车。
16、社区店内布置
社区店选址我就不说了，做门市店肯定是人流量大的地方，这个差别太大了，不好一概而论。我只浅谈社区店里的布置，不一定要装修豪华，一定要整洁，整齐。既然要做门市，一定要有做门市的气氛。没有太多实物摆，就收集一些主板，显示器的盒子撑门面，不舍得用新液晶做样机，去二手市场上淘两三个旧19液晶
和旧21.5液晶，即使品牌型号不一样，起码你有旧液晶可以给客户比划一下19寸或21.5寸的实际大小，让客户感受得到，基本上客户很有意向买的时候，价格也谈得差不多，就拆新液晶给客户试。既然要做门市，尽量不要让店里很凌乱，就像你去馆子吃饭，旁边有个垃圾桶，你觉得你还有吃的心情吗？我自己店里就有6个旧21.5的液晶，和一个旧19的液晶摆在桌上，很有配机子感觉
，其实就一个21.5和19寸是好的，其它的都是客户不要的坏件，充当样机。机箱这种不占资金的东东，六七十元一个的，你就拆十个摆出来，用个塑料膜罩着防灰，也可以用吹塑膜，但有点麻烦。
维修工作台，电烙铁的平台，农村那种老式北靠椅，长板凳之类的，尽量不要摆在显眼的地方。要注意店面整体形象。
修机子的时候尽量让客户能看到，不要搞个什么客户止步的工作间，装个系统，装机之类的，有什么见不得人的，让客户看到维修或装机
的过程，起码让他知道你心不虚，没搞鬼。
平时店里总开一台机子，卖什么耳机音箱摄像头优盘和路由器，随时可以试机的，不要客户想试个U盘，你还去找内存，硬盘装个系统才有试机平台。特别是卖音箱耳机，搞几首耳熟能详的口水歌，一句话，你试这首歌的时候
，客户能跟着调子哼。不要搞什么惠威的试音碟，莫扎特什么之类的，那很傻。你卖的几十块一两百的音箱耳机达不到那个境界。建议在网上买个六七十的旧独立声卡，比集成的声卡效果好多了，可以改善一些音箱的音质问题。
总结：
可能有人要说站着说话不腰疼，饱汉不知饿汉饥，说人家那里生意好做一之类的，客观原因肯定有差异，但更多的自己主观的生意经不一样。毕竟也是一步一个脚印走过来的，什么事都不可能一帆风顺，时不时的就会遇到坎，多坚持一下，这个坎就过去了。
只要用心做事，维护好自己的客户，不愁没生意，吃亏就是占便宜，特别是服务方面，产品价格已经没什么优势了 ，服务再不做好就没法搞了。服务对自己来说本来就没什么成本
，不要总觉得这是不是白干的，电脑行业本来就是细水长流的生意。 |
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