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俗话说：“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润的成倍增加。 所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 经典话术 “感谢您信任本店，如果您周围有朋友也需要我们的产品，请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？”
做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 4种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 加强后期维护 激活老客户 1、定期联络 店铺满意度是转介绍率的关键，因此做好每位客户的档案记录工作，将服务内容一一罗列出来，并且进行定期维护，主要内容如下： 建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是店铺客户建档水平的高下区别。 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、职业、联系电话等。 成交档案内容：服务项目、消费类别等，把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 2、持续关注 跟踪服务 售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如销售、维修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费的相关服务。 成功案例分享 案例1：XX顾客回头率达到79％ 该企业不仅产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该批发门店购买的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买产品时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。 案例2：交换客户的短信范例 尊敬的吴总：您好！由于您是A品牌的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动（仅限A品牌老客户），因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临！ 案例3：XX品牌老客户转介绍享3重礼 你是XX的忠实客户吗？你是否始终如一相信XX的品质？你是否每日都享受XX为您营造优雅、舒适的温馨生活。那么请您邀请您的朋友，感受XX与众不同的之处。为了感谢您长久以来对我们的支持，凡XX的老客户介绍新客户成功购买，均有好礼相送！一重礼：200元礼品券；二重礼：6折购XX一套：三重礼：赠送一日游一次。 以上三个成功的案例不一定适合所有的店铺，不过您可以从中受到启发，找到适合自己的营销方式，让老客户带来更多的新客户。 |
