教你如何经营自己的店铺

zhoufude 2014-10-17 09:25

　　开店之前首先要明确这个行业的性质。你可以用服务业的态度去经营你的店面，电子产品的售后处理的怎么样，对你的利润有直接的影响，相信这个不用我多作解释。电脑维修行业的长久发展是需要固定客户或者直接说——需要关系的，纯粹靠散户或者配件的销售去维持生计是有限的，业务要慢慢做大，如果刚开始涉及的行业较窄，也没关系，就从电脑周边到耗材，监控，投影仪等等一切你可以做的产品去经营。开店之前的准备工作。每个地区的政策不一样，例如：我是广东惠州惠东人在广州开店的，我们这里需要店面的房产证复印件，店面租用合同，1寸照片六张，身份证复印件各两份，按要求去工商局办理，办证很快。现在办证都免费免税。证件齐全，你就需要店面装修，广告宣传，名片之类的考究，这个自己去定。

　　关于电脑行业的趋势？有人说台式机要淘汰，取而代之的是平板，手机，笔记本，一体机！有人说网络购买，淘宝购买，组装将取代实体店！我不否认这是个趋势，但这是个过程，而且过程会很长！目前还不完善，存在有很多弊端（例如：售后麻烦，看不见东西，翻新，质量差很多因素在里面）。

绝度多数还是不会选择在网上买电脑，实体店还是主体，台式机也不会淘汰。为什么，因为实体店的东西别人买了，坏了就可以找你，电脑配件坏了，想马上用，就得到实体店来买！台式机游戏性能是最强的，只要是精通游戏的，或者工作必要，选择的还是台式机？平板机，一体机，用的人大多是不太懂电脑的，为了顺应市场，我们可以卖这些热门产品，台式机目前可以试着走高端市场，走专业游戏机路线；另外实体店里的配件一定要齐全，不管别人需要什么配件，只要在你这里都买得到，那恭喜你，你的人气会越来越旺！钱就会越来越多！别人都会用嘴巴帮你宣传，若想说买配件，就找某某······你要的他全有！生意就是被客户一个一个带出来的，等实体店面做起来了，就可以去做个专卖什么的，现卖现买！其实做生意的过程就是积累人气的过程，人脉就是金钱！

做好售后。在IT领域中，这个非常重要。本人亲身体会，特别是对于刚开始开店的人来说，这个就是宣传的利器。首先，供货商会给你售后，所以你不会损失什么，你放心大胆的去给你的顾客售后，做好这一块，你服务过的客户会直接宣传给他的身边朋友。这个影响对你来说是长久的，你以后的每个客户中，说不定就有很多是你的老客户有意无意间介绍来的。

　　做生意要心高气傲，也要尊重他人。首先要知道客户经济来源，也要搞清楚进货价多少？如果想要搞好关系和生意，就要会说话，不要他说一走开，你就马上降价，也要靠你自己的头脑，随机应变。

　　营业员要在脑袋里分析这个顾客是否真心要买？如果不真心，他会问这个，那个！如果真心，一目了然，就用狠决定，狠严肃的语气跟他说，不能扭扭捏捏，技巧就是：遇神“杀”神；遇佛“杀”佛；兵来将挡；水来土掩；什么样的情形要懂得变通；服务比其他商家更好！做生意：头脑首先要灵活，祝你成功！

给自已的商品定价。这个就要自己去了解一下自己所在城市行业的行情。这个其实很简单，花几天时间自己作为顾客去走走，也可以顺便学一下别的店家如何经营。自己进货的一切相关都要做好记录以备查询，最好是自己店里的所有商品的价格都能记住，你要明白，在顾客眼里，你必须是很专业，他们才能相信你，才能购买你的东西。

　　假定准顾客已经同意购买，当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿；拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说:“请问您要那台浅灰色的原装高配置电脑还是银白色的呢？”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

其一，有些客户也许根本不想修，要换（换主板，怕修了还会坏，这样的我碰到很多）；其二，有些客户想以旧买新，在你这里卖掉他的笔记本，再在你这里买新的，这样都方便双方。

面对客户，和面对主板完成任务是两个概念！而面对客户就是做人，比做技术重要的多，所以开店前不要太在意自己的技术要如何的好，想把所有的故障都会搞定再去开店！那我只能说，兄弟你保重！技术过得去（完全不会修，知道故障在哪里会换也行，另外你有关系，有单子叫别人帮你搞，你收钱也行）做人到位，诚信，修不好的可以给人家换新的，省事。关键就是面对客户你怎么去说，怎么让他相信你！这也是为什么市场上很多芯片级搞不过板卡级的原因！

　　自己开店，很多东西需要自己去琢磨。简单说几点：

　　①、让利。如果你的客户中存在下线客户，你要给他们留出利润，因为他们是细水长流的客户，能给你带来持续的利益。

　　②、销售策略。可以自己去研究一套销售模式，比如积分模式等。

　　③、警戒心。你永远也不要放松各个行业的黑手。包括同行，骗子，不要因为突然哪天可以接到一个大单子而失去理智，要明白，自己开店的根本目的是盈利。比如接到机器时，不管是什么问题，一定要先清楚机器问题。当场测试一下，客户急着要走，也不相差一二分钟，万一出现纠纷，既影响生意，又影响声誉。有条件的话，可以在店里装监控，一可以防小偷，二可以纠纷时有证据。

　　④、利润。不要因为朋友或者老客户给你介绍新顾客，而觉得为了看在老客户的面子上给他们便宜。一新顾客是看在他朋友的面子上来的，他相信他的朋友不会骗他，二如果你把便宜的那点钱给你的介绍人。你想想结果。当然，察言观色。

　　⑤、别贪小便宜。这个大家都懂，不必多说。

　　纸上谈兵却很受益的技巧：

利用“怕买不到”的心理。人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

先买一台试用。看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一台试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

欲擒故纵。有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞举动，有时会促使对方下决心。

反问式的回答。所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧，正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电脑吗？”这时，推销员不可回答："没有"，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”

快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”

拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“某某经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦恭的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

　　看懂这些案例，对你一定会有帮助：

　　千万不可一直盯着顾客纠缠不放，喋喋不休地介绍不停

案例1：小李一直很害怕进离家仅十几步路的那家药店——它的门面十分气派，货架设计呈开放式，是属于典型的药品超市，并且售货员非常热情。可是问题恰恰就出在“非常热情”上。每当顾客走进大厅，门边的专柜就不断传出招徕声，口中不停地寻问着“要买什么药？”、“身体有什么不好？”......，即使你已经买了其中一种，他们仍会介绍另一种。临出门时，冷不丁哪个售货员又会塞给你一张宣传单，说声：“回去慢慢看，看好了就来这儿买！”等你看清时，才发现那上面介绍的不是减肥药，就是美容药......

特定情况下，某些商品故意让其杂乱反而能吸引顾客

案例2：广东某多媒体公司在一些书店、软件店开有专柜——软件是摆在花车里售卖的。每当顾客经过花车时，就会发现车上摆放的软件花花绿绿的很是吸引人，与书店里图书音像制品的井井有条形成鲜明对比。许多人都会不解地问：“怎么不排顺呢？”回答是：“这样才会吸引人，让人产生随意感。”

售前奉承，不如售后服务贴心

案例3：几年前，张先生的姐姐要买一台录像机，请他帮忙。来到一家电器商店，老板很热情，极力向他推荐一台新款东芝录像机。然而“东芝”搬回家，却发现没有与旧式电视机相配的视频接口。张先生的姐姐要求退换，然而，张先生回到商店时，却看到老板的另一副嘴脸。老板以产品已开封无法再出售为由，死活不肯换，态度与先前完全判若两人，令张先生气恼不已。最后，在争吵带威胁的情况下，张先生多掏了二百多元才换回一台与旧式电视机匹配的录像机。以致多年后，他提起仍恨恨不已。

只花1元钱的顾客，往往比花100元的顾客对你的生意更具影响

案例4：卖家往往对购买额高的顾客殷勤备至，对购买额小的则应付了之。但是，购买额大的顾客，往往很少登门。而经常前来购买些小商品的顾客，倒是你应该拉住的常客——他每次购买额不大，但由于光临的次数频繁，累积的购买额并不低。

不要当着顾客的面斥责店员或争吵，这等于向顾客下逐客令

案例5：王先生夫妇在住宅区附近租了个门面，卖电脑耗材。该住宅区属高档小区，有电脑的人家不少，而且门面不远处是两所学校，从地理位置上看，应该有强势客源。刚开始时，生意还不错。可是，由于王先生与妻子经常发生争吵，而且有几回是在店内，令新顾客莫名其妙，而熟客则很窘迫，因此生意清淡了许多。妻子认为王先生进货无方，净是滞销货。而王先生则认为这全是因为她总是板着脸做生意，吓跑了顾客。这样的争吵时常在店内发生，顾客们都吓得不敢再来。

不可等货卖完再去进货，一定要有预备

6、缺货实际上是暗示顾客上别家去买，如确实缺货，可告知进货时间，并留下顾客的电话、地址，然后送货上门，这能令顾客感到你的诚意。

不断美化商品陈列，特别要充分动用大幅橱窗吸引往来人们的眼光

案例7：在同一条街上开着两家副食店，经营的品种不相上下，两个老板待人都和气，与社区的居民关系融洽，但生意状况却相差悬殊。生意好的副食店，隔三五天就调整一次商品，顾客再来都以为进了新货。再就是要利用好商店的窗子：他们把窗子改成一整块大玻璃，常更换海报，还摆上一些电动玩具，布娃娃、绒毛玩具，或者是自己做的食品袋，饮料瓶的模型。另一家生意差的则是货物随意摆放，也不调整，一点创意都没有。不少存货上蒙了一层灰，难怪生意会冷淡了。

将顾客的责备当成神佛之声

案例8：某超市总经理经常向员工灌输“要多多主动听取顾客意见”的观点。只有听到顾客的批评之声，才会找到自己经营上的缺点和不足。因为只有满足了顾客的需求，才能成交赚钱。与顾客争执，会使你在失去顾客的同时，更失去了一面“镜子”。

孩子是商店永远的“财神”

案例9：麦当劳刚进入某县时，生意并没有今天这么火爆。为了在该县站住脚，麦当劳在孩子身上下足了本钱：推出儿童套餐、赠送玩具、赠送优惠券；举办各类活动；让前来就餐的孩子学儿童舞蹈、歌谣；店内设儿童玩乐设施等。这样做的结果是：在当地青少年心中扎下麦当劳的“根”，使他们终身难忘，成为永远的热心顾客。

　　做生意的学问往往是自己亲身经历才会有深刻的体会；技巧跟方法别人可以分享，规矩是死的，人是活的，懂得适当变通，会取得意想不到的收获。360行，行行出状元，为了电脑维修行业的状元奋斗吧，少年！

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