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价格情结，是顾客与店主心中永远的痛。要想有效地规避这种痛楚，店主可以从如下几方面努力： 一、 先发制人，想讨价欲说还休 在洽谈价格之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人的效果。 我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，谢绝还价”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 除了像这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法： 1、向客户说明影响价格定制的因素，比如材料独特、技术先进等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值； 2、表明维修或出售这一产品同样没有赚钱，完全是为了提高销量或提高店铺知名度，希望客户予以理解。 当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。 二、 察颜观色，审时度势把价报 要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。 第一、 分清客户类型，针对性报价 对那些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总而言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。 第二、 讲究报价方式 在报价方式上，我们应注意三点： １、报最小单位的价格。例如耳机报价，我们通常报1个的价格，却不报1件的价格，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。 ２、报出平均时间单位内相应的价格。比如：品牌机器或配件，很多人会嫌其售价太高，但它的使用年限较长，这时，我们可以跟其细算一下，平均每天合多少钱，这与同类产品相比，还是划算。 ３、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。 除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。 三、 突出优势，物超所值此处求 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。 首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障等等。 其次，突出得力的后续支持，主要表明产品的相关广告宣传攻势强，售后服务有保障。 再次，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。 四、 巧问妙答，讨讨还还细周旋 一般地，顾客问价主要源于两个目的： 第一， 他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数； 第二， 他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。 针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。 其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。 第三， 即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。 总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上成交将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。 |
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