客户不是等来的，而是创造出来的

zhoufude 2015-4-22 17:43

　　客户不是等来的，而是创造出来的

　　一个上京赶考的穷书生，在一个大户人家的门楼里避雨，此时一个漂亮的大家小姐走了出来，与书生交谈中发现其很有才华，于是二人私定终身。次日，小姐垂泪送书生：“君若高中，莫负妾身!”书生发誓后走了。小姐让丫鬟把书生的名字纪录在册，丫鬟说：“这已经是第26个书生了。”小姐点头说：“这些人总有一个能考上吧!”

　　谁是你的客户?有人会说，这个太简单了吧，有可能买我产品的是我客户呗。这个说法看起来很有道理，但是却存在着一个“限制性信念”在里边。

NLP认为，人有些信念是“限制性信念”，这些信念会阻碍你达成一件事情的结果。比如，“有可能买我产品”这就是一个“限制性信念”，因为他的潜意识会自动把一部分人设定为“有可能购买”，另一部分人设定为“不可能购买”。因此，那一部分“不可能购买”的人就会被他屏蔽掉。

　　然而，什么是“不可能购买”?小编认为没有“不可能购买”的人，我们常常认为，一个人没有需求，其背后是有一个框架的，那就是“现在，在这里，他本人”没有需求，但并不代表这个人真的没有需求。现在不需要，未来可能需要;在这里不需要，可能换个地方就需要了;他本人不需要，没准他的家人朋友需要。

　　所以，一个聪明的电脑店铺老板一定善于撕开对方的“时空角”，没有需求产生需求;不是客户变成客户。就像上边故事中的那个大家小姐，他并没有把“客户”局限在“最有可能”的那个人身上，从而为她达成结果拿到了最大可能性。

　　那么靠什么让客户选择你

　　向客户推销产品或者服务之前，你要做的，就是先要了解众多的客户，一般而言，我们的客户想要什么待遇呢?下面我们来说说最常见的几种。

　　1、直接说事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

　　2、告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

　　3、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

　　4、给我一个理由，告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

　　5、告诉我最好的购买方式。

　　6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

　　7、给我看一封满意的客户的来信。

　　8、我要一位有道德的营销员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使营销员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。

　　9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)

　　曾经问过一个熟识很久的客户，为什么没有拒绝上门推销的我。客户的回答，便是他最看重的地方。我莫名其妙问起客户为什么我第一次上门向你推销，你一点拒意都没有?是产品受你青睐还是正好有需求?我对这很好奇。客户就马上回应说：“不，这产品现在有好几家供应商跟我谈着，可是我一直没有合作意向，产品再好我也未必会合作。

　　其实真相就是我喜欢你的销售方式，“喜欢你够直率和不让人恶心”，谈到恶心，我想会不会是因为形象的因素?我对此不解，我问客户：“你所指的恶心是什么?”，客户说，所谓的恶心是说很多推销员十分的讲究技巧，推个产品转一大个圈，还有那些恭维说话更是受不了，而且十分的肉麻，记得有一个推销员向我推销产品的时候，问了一大堆说话他才说是做什么产品的，真让人烦!

　　是的，那时我是很直接地向你推销，问你有兴趣看看这产品吗这样!对呀，那时感觉你很爽快，不会老是套说话，不像其推销员问三问四、问长问短，似在查家底一样，还有着装也是令人反感，即使是正装，我喜欢你的随和，随和同时又有信任感!那时你拿着几个样品，背着个包上门推销，记得我在试用你样品和谈价钱的时候，你都是在听，很少发言，保持沉默，我想不是你没话说，是你懂得客户的心，你从不逃避产品的缺点和不足，都十分的坦诚，你也从不诋毁同行的产品，整个谈判工作中，都开展得十分顺利，所以决定跟你合作，最后签下合同!

　　那么我们有时候去客户做上门维修服务时，

　　那如何留住客户呢？

　　电脑行业归根到底是服务业，而且，可以说是竞争异常激烈的服务业，有人抱怨生意越做越小，也有人生意越做越大。有人没有开店，单人匹马的做，也一样混得可以。如何让客户满意，留住重点客户，是一个非常非常重要的问题，这里分享自己的总结的五个方法：

　　1、低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。

　　2、关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进，跟进，再跟进.

　　3、与客户保持联系，并做好记录。花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记录--当客户被重新分配给另外一位客服代表的时候，这种做法就非常奏效。

　　4、给客户发送促销礼品。比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。

　　5、建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。服务不是由你预先设定和想象的，而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值的。对于客户服务而言，客户的感知说了算。

　　文末

　　如果想长久的占领客户的心智，与其进行情感上的沟通最重要不过了。就好像谈恋爱，爱一个人永远没有懂一个人重要，读懂你的客户才是致胜的王道。适当的为客户做一些事情，多投入一些，有时看起来是成本，但在本质上是维护客户关系的投入，当然这在长期来看是会有回报的。

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