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提高店铺的人均服务单量只需三个“窄···商···圈”。因为只有遵循“窄商圈”的原则，你才能真正做到在固定成本不变的情况下大幅提高“人均服务单量”。 那什么叫“窄商圈”呢？就是以店面为中心，重点经营方圆1～2公里的目标客户群。一般要求人口规模至少在2万人以上，电脑普及率在50%以上，如果人口较为稀少或电脑普及率不够高，可以适当扩大范围···如果人口还是很稀少和电脑普及率极低，那你去那开店干嘛呢？麻溜儿的换个地方开店呗。
一个店面所能辐射的市场和客户群是极为有限的，在你营销能力有限的前提下，贪图市场大小是毫无意义的，只会无谓的增加你的运营和营销成本。 “窄商圈”模式具有以下5大优势： 第一， 根据公式【服务收入= 单均服务价格 * 人均服务单量】可以得出一个结论，在“单均服务价格”无法马上提升的情况下，提高“人均服务单量”就是提升服务收入，确保服务盈利的唯一有效方式（因为你的房租、水电、工资等固定成本并没有改变），而要提升“人均服务单量”的首要条件就是“必须缩短服务距离”（“距离决定服务效率，效率决定服务成本，成本决定服务盈利”） 第二， 随着网购的普及和价格的竞争白热化，凡是远离客户的“零售店面”都将丧失竞争优势。而随着城市越来越大，交通越来越堵，只有缩小商圈，才能满足客户“便利、快速、安全、便宜”等要求，才能贴近客户，增强信任，才能有效的赢得客户信赖，深度经营客户关系 第三， 只有缩小商圈，我们才能构筑起自己所在区域的竞争壁垒，才能把客户一网打尽，不让其他竞争对手越过雷池，轻易染指我们的市场 第四， 只有缩小商圈，才能做到花最少的广告费获得最多的客户量，才能做到营销方式简单化，低成本投入营销 第五， 只有缩小商圈，比苏宁、京东等3C大卖场提供“更好、更快的服务”，才能与其共存（成功案例启示： 7～11便利店和沃尔玛并存、Radio Shack社区电脑店和百思买3C大卖场并存） 对于“窄商圈”模式，我可以用一个“捕鱼理论”来说明： 过去，我们总有一个不大不小的误区，就是认为我覆盖的市场范围越大越好，因为客户多嘛，这多少有点像捕鱼，好像鱼越多就越容易被我们捞着，但事实是这样吗？
我举个例子：您觉得自己是去广阔的大海更好捕鱼，还是在一个小池塘里更好捕鱼呢？我想不同的对象或许会选择不同的答案。但有一点可以明确，如果你想在茫茫大海中捕到鱼，就得熟悉鱼群（好比客户群）在哪，就得面对其他捕鱼船队的竞争和变化莫测的气候，并且还得花大价钱打造一条可以抗拒飓风巨浪的大船（相当于创业投入）和投入更多的诱饵（相当于广告投入），这样的投入成本和捕鱼经验（好比创业经验）显然要比在小池塘里要高出很多很多，所以，很多出海的捕鱼船经常有去无回或者颗粒无收。 而在一个小池塘，虽然鱼的总量少了，但鱼群在哪很容易找到，也不用投那么大诱饵了，而且竞争对手也少了，这样投入和风险都小了，对我们的捕鱼经验要求也低了，也不需要花那么多钱去打造一条很昂贵的船了，所以，相对的成功率反而会高许多。 那么，如何测算一个“窄商圈”内的服务单量规模呢？给你一个简单而有效的公式：『人口规模 * 电脑普及率 * 2次/年』。其中『2次/年』是指每台电脑每年平均服务2次以上，这个数值是一个相对保守的数值。 还有，窄商圈里的目标客户是可以不分“家庭客户和企业客户”的，只要在你的势力范围内，只要你有能力拿下，就应该统统“赶尽杀绝”，绝不手软。 现在，我开始为你一一拆解“窄商圈”的各种魔力。 首先，窄商圈有助于我们做客户营销。如果我们想提高“人均服务单量”，咱得有足够多的客户不是么？那我想先问你2个问题（实际上是一个问题）：你觉得做全国营销容易，还是做一个城市营销容易？你觉得做一个城市营销容易，还是做一个社区营销容易？ 下面说说推广三板斧，这“三板斧”当然是我从很多萤火虫伙伴现场调查得来的结果，它们看起来是那样的平淡无奇（所以很容易被忽略、被轻视），但如果你按照这些要求做到位了，结果是“赞赞赞”。 第一斧：门头形象要醒目。 譬如：灯箱、LED等，颜色选择上一定要个色（与众不同），因为你的目标客户每天都会在你的店前来来往往，如果你连客户天天走过路过都能无视你的店面存在，那只能说明你“内敛得太不像话”了（现在知道萤火虫的主色调为什么是红色了吧，就是为了让你的门头比其他店面看起来更显眼滴）； 第二斧：多发卡片和传单。 你知道号称中国最牛逼的营销大仙史玉柱，在脑白金刚起步时是怎么把脑白金卖出去的？靠得就是我们这些自以为“高大上”的人所看不起的“挂条幅、贴海报、发传单、搞社区展销活动”等土鳖方式（那时他可打不起CCAV噢）。所以，没事可干的时候，千万不要老呆在店里和员工玩游戏，而是走出去发卡片和宣传单（我有个邻居在小区里开了一家瑜伽馆，90%的会员都是靠晚上吃完饭出去发传单拉来的），玩游戏又不能让你赚大钱娶漂亮媳妇，就算玩到全店第一有毛用呢？反而玩物丧志，还因此丢掉了自己的创业激情。 至于卡片和传单要怎么发？我建议你去人多的地方发，站在小区人们必须经过的地方发（譬如：大门口、主干道），发卡片和发传单不是让你做小偷，用不着往没人的地方去，难道你不怕那里有“鬼”啊。（吓死人了，你可知道本文写到这里是深夜几点么？我瞅了一眼电脑右下角，是凌晨2：28） 当然，我还要提醒你的是，在卡片和传单的内容设计上一定要多动脑筋、多花心思，不要懒惰，不要当木头人，不要当机械人，一定要认真设计“广告语、业务内容、促销内容”等，同时，保证宣传单设计精美有逼格，页面内容简洁明了，让客户一看就清楚你是干嘛滴。 第三斧：不要小看鼠标垫。 如果你要给客户送小礼品，其他都可以不送，但一定要送鼠标垫。为什么送鼠标垫？你用屁股想想啊，当客户电脑出现问题时，他第一眼能找到服务商电话的地方在哪儿（大部分客户都是电脑出现问题才会想起服务）？对了，就是电脑旁边的鼠标垫，你等于用几块钱的鼠标垫就牢牢占领了一个黄金广告位置。什么，你说几块钱的鼠标垫太贵了？我滴个亲，这一点也不贵，你想想几块钱的成本就可以让客户欢欢喜喜的看你的广告看一整年，平均到每天就一两分钱，你会觉得很贵么？你就是因为小气（阿弥陀佛，损人终归是不对的）。 舍不得送客户好的鼠标垫，才导致你那个破破烂烂的鼠标垫被客户直接扔进垃圾桶里去了，请问：就算这个鼠标垫你是花1块钱做的，那又有什么广告意义呢？纯属浪费，还给收垃圾的阿姨添麻烦。而且，我还必须郑重的提醒你，鼠标垫上面不要密密麻麻的写满内容，恨不得让客户知道你连导弹、航空母舰都能维修，这样的鼠标垫也是很容易被客户丢到垃圾桶里的，因为客户可不想让自己的桌面成为你的“垃圾广告牌”，所以，正确的做法就是：采用比较好的材质做鼠标垫，然后设计得卡通和精美一些，上面只需留下公司LOGO、一句话广告语（要极为精炼）和一个电话（最多再加上一个网址）就欧了。总之一句话：一定要让客户爱用你的鼠标垫。想一想吧，你自己爱用什么样的，客户基本就爱用什么样的，当然，你得是一个愿意追求有品质生活的人。 总之，“窄商圈”能够帮助你和客户建立起一种“强关系”，这种“强关系”的发展路径是从“陌生人关系”走到“熟人关系”，再从“熟人关系”走到“朋友关系”（但远不是那种需要免费服务的朋友关系），一旦做到“朋友关系”，就基本实现了相对牢靠的不可替代性以及后续营销的“零成本”。 这种“强关系”还包括了客户已经适应了你的“快服务”。现代社会，人们的生活节奏越来越快，这让我们非常不愿意把时间浪费在等待上面。在星爷电影《功夫》里有句经典台词：“天下武功，惟快不破”，所以，“快”也是商业竞争里一个非常重要的“核武器”，你看无论是京东，还是顺丰，都在强调送货的快速（看看京东为了体现“快速送货”而设计的无节操广告就知道了），那么，对于服务从业者来说，怎样才能真正实现“快服务”呢？答案还是用屁股想想就知道了（看来屁股的作用真不少），就是“贴近客户”，只有贴近客户，你才能真正做到“快速响应，快速到达”。 所以，接下来讲讲“窄商圈”对于服务收入的帮助，即：实现“快服务”对提高服务收入又有什么意义呢？ 假设有A和B两家店面，他们的房租水电、人员工资等固定成本是一样样的，但是A店的客户散落四方，一个工程师从店面到客户那里坐车往往需要1个小时，这还不算堵车所浪费的时间哦。这里要插入说明一下：服务最大的成本是人力成本，而人力成本就是体现在时间成本上（一个员工上班8小时啥活没给你干，你一样得付他一天的工资，也就说工程师在路上浪费的时间越多，你的服务效益就越差）。 所以，A店工程师基本上下午各1单，一天最多服务2单，每单服务收费100元（哎妈，这个价钱好流弊耶），可以得出每个工程师每天为A店创造了200元收入；而B店的客户则聚集在店面周围1公里的窄商圈内，一般步行也就5～10分钟（您那个旮旯步行不会堵路吧），一天下来可以轻轻松松服务6个单，B店响应客户的速度不仅远远比A店快，而且每单服务收费还比A店便宜一半，只需50元（哎妈，怎么可以打价格战尼）。“响应更快和价格更低”两者相加，B店比A店的服务竞争力至少高出N倍，而且更恐怖的是，B店工程师人均每天服务收入是300元，既然比A店还多出了100元收入。而且，我必须提醒你注意，A和B的固定成本完全一样样噢。 反过来，如果A和B服务相同数量的客户（且认为服务价格和服务收入也一样），那么，A比B至少要多付出2倍的人力成本。这在如今“物价和工资跑得比兔子还快”、而且招人又相当困难的环境下，你觉得A还能赚钱么？你不觉得A天天都要“垂死梦中惊坐起”么？ 而且还没完，你一旦在某个“窄商圈”站稳脚跟，占山为王，就等于你树立了一个很高的竞争壁垒，因为优质客户基本都被你一网打尽了，那么其他竞争对手要来你的地盘争食，就只有喝汤的份儿。这时候，你才蓦然发现，原来自己竟然无意当中实现了“双杰伦·周截棍”的梦想——“我的地盘我做主”啊。 文末： 有人在唱衰PC业务，把它当作夕阳产业，觉得自己身边市场小，客户就更少了，但是市场大并不见得属于我们的客户就一定多、收入就一定大，这里面没有必然的联系。贪利润才能让你聚焦目标，集中资源，贪市场让你嚼不烂，做不精。 看完后，你的看法是什么？ |
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