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本人81年的，04年大学毕业，凭自己兴趣爱好，在家的附近，05年下半年开了一个社区电脑店，一直到现在也没换过位置，到今年做了有10年。主营业务范围：电脑装机，配件，维修，维护及升级等等。
本店不大，35个平方，省会城市的郊区的社区店，离最近的电脑城20公里，去一趟电脑城也方便。本店是郊区的主干道上，有两路去市内的公交车从门口过。周边的住房也是从05年的3000元/㎡涨到现在的8000元/㎡。人口没正式统计过，估计这个郊区有五六十万人，小区多，工厂也多，流动人口也不少，正街面电脑店大概也有十五六家，背街小巷也有十来家左右，规模都是十几平方至三十多平米的。 从05年开始，年租金1.2W涨到13年的4.2W，翻了几翻。纯收入：05-06年没赚，刚开始，都是摸着石头过河，07-08年一年赚个六七万，从09年至14年2月有底，一共五年零两个月，刚刚达到100万。我以前学理科的，逻辑思维比较强，喜欢做帐，电子表格EXCEL用得还行，基本公式和函数都会，从05年开业至今都有明细帐。而且我从来不做假帐或夹帐，不管是店里用什么或自己用什么或家里什么开销，请客吃饭之类的，超过三五十的全部记帐，在外面卖的什么二手的，或介绍别人生意回扣之类的，也都记帐。本来就是夫妻店，连自己都骗就很没意思。店面每个月开销8K，自用4K，不是炫富，几个辛苦钱，（早九点至晚九点，一年365天上班寒暑暴雨暴雪不间断）看完肯定有收获，三人行，必有我师。 总有人问我怎么经营的。下面就来说说我的经营之道。 1.为什么不做单位客户 这点比较特殊，希望你们不要学我，我的门市生意稍好一些，夫妻俩人加一个师傅，自己的散客户已经能把每天工作量排满了，也没精力去做单位生意。我也不喜欢做单位，特别是事业单位之类的，本人不抽烟，不喝酒，不喜欢应酬，性格有点倔，做事讲效率，不喜欢揉来揉去的，单位里人事关系太复杂，连个门卫都要给点好处，结个帐四五个人签字，还要按级别从小签至大，对我来说太浪费时间。其实也主要是因为在单位里没关系，无人替你说话，不做也罢，活得自在。 还有一点做不了单位客户，就是不会修打印机，主要是技术不精，问题反复很头疼。做了九年左右，连灌粉都不会，只卖成品硒鼓，但卖得很便宜。 2.为什么不做监控 曾经给小厂做监控，四个探头的工程量，线用了五六百米，报5000块钱，能赚2500左右，大概一天半可以完工，用的是300元的探头，照说也不差了，首先是效果达不到要求，他们以为监控是看DVD一样的清晰，最后加钱换500元一个，勉强应付过去 了，这一来一回换货，沟通，又耽误了大半天的时间，等探头换好了，中间有四五十米用的是线卡钉在墙上的，老板非要用线管穿，硬是把线重新拆又去买管子布线，总共做了三天半，店里本来的电脑业务务耽误了好多，不划算，本来店一天也有1000多的毛利，现在3天半也才搞2500，其实也怪自己没沟通好，但这玩意又不像电脑，你要什么样的办公配置，要玩什么样的游戏配置，我心里都有数。监控跟做工程一样，不可能让客户百分百满意。 3.商品的定价和电商的差异 实体店卖的配件不指望比电商便宜，但没贵多少，多介绍自己实体店的优势。 300左右进价西数500G硬盘，京东上好像是325左右，我就报裸盘340-350，装系统加30，这应该是送修客户基本都能接受。如果上门检修，特别是跑了两趟，收个400块钱不难。换主板和硬盘情况类似。路由器是这两年热卖的，我一年大概卖1000个（所有品牌）左右，价格也不贵 ，像TP这种品牌，价格也透明，TP842双天线，进价79-83之间，我只卖100送根短网线。漫步者101V ，进价100，京东上119元，我卖120一口价，一年也能卖100多个。 4.怎么利用自己的优势和电商比价格 现在好多客户也吃过网购的亏，都是客户贪便宜的后果。利用自己有实体店的优势，有服务，有售后，跟客户沟通，你要这样想，客户既然进了你的实体店，还是会考虑在你店里买点东东，价格只要不太离谱，多跟客户沟通，客户的心理应该还是好拿捏的。我一般会跟客户解释网店为什么便宜，他花点时间做个网页，一千个人看这个网页去购买，没太多成本 ，我一个人，拿着实物，教你怎么插线怎么设置，一对一的服务，我比淘宝贵个十几块过份么，且不谈以后质量售后，我还能提供30元有偿上门安装，淘宝能提供么。 5.怎么捉客户的心理 特别是第一次进店的 第一次进来的生客户，说要买键盘，我就会说普通键盘25-30，中档一点的35-40，玩游戏的键盘50以上，看客户怎么应答，一般的客户都会要中档的，卖的都是不知名的牌子，他要中档次的，你拿进价十七八的，他就是要25的键盘，你也是拿进价十七八的，卖这类型的配件要自己体会。 6.销售技巧 欲擒故纵 有时候生客户拿电脑过来装系统，结果很慢，也勉强能用，一检测硬盘有少许坏道，如果让客户换硬盘的话，估计不太愿意，客户转身离开，你连30的服务费都难收得到。我会对客户说：“可能硬盘有点坏道，但不怎么影响使用，等坏得不能用的时候 再过来换，大概三四百左右。”有的客户不能将就，就会跟你谈价格换。有的客户也会继续用，起码你这次的30服务费到手了，等短期坏了后，也会无异议的过来换了，因为你之前已经做过铺垫。 7.谈单子 谈单子不一定非要做到口若悬河，滔滔不绝，起码客户问什么，要对答如流，不能支支吾吾，尽量把客户的话接下来，千万不要怯场。这样客户才觉得你专业，没找错人。 8.配置单 配置单是绝对不会让客户拿走的，拍照也不可以，不拿走，客户出去还可能进来，拿走了，去别家比较，不管价格高或低，你都是反面教材。我一般也会跟客户打比方，就好比酒店的菜单一样，点菜点完了，服务员就收走了，不会让你带走的。客户也不会太坚持。 9.店面形象 开门市店，有人流量的地方 ，一定要把门面形象弄好，不说都搞LED屏（LED屏耗电，我都没舍得做），至少招牌要做成灯箱或发光字之类的，特别是发光字，搞个定时器，淘宝上20元就买得到，从晚上六点至凌晨2点都亮着，几天才一度电，挺划算，不是指望别个晚12点过来让你开门买配件，弄个灯箱其实就是广告效应，一天两天看不出来结果，三五个月，一年两年，你的广告效应就出来，平时路过的人就知道这里有家店，而且开的时间越长，证明就越有实力，有诚信，说不准哪天生意就接踵而来。 还需注意的是：做门市店，白天千万不要随便关门，特别是卷闸门，影响很不好，不说要修电脑买配件的找不到地方 ，就是路过的人，不修电脑的人都 会以为这家要倒闭了，电脑坏了可能都不往你这里来。如果实在要出去，没人守店，要么做两扇对开玻璃门，只锁玻璃门，贴个小纸条“店主有事外出，有事请打电话138********"。 尽量记住一些客户特征，客户会觉得你把他当回事，让他有存在感，这样你们信任度又近了一层。客户一进门，你可以笑着先说话，您就住对面小区的、您上次换的显示器现在还有什么问题吗？之类的。用心给客户做事，客户也就会回报你的。 很多小技巧就不一一说明 ，毕竟专注做门市生意九年，还是有所心得。每个人做生意的方法肯定有差异，毕竟自己是一步一个脚印走过来的，刚做的第二年，06年一年没赚钱，当时真想退出，但还是坚持下来了。做生意不会一直都帆风顺，时不时的就会遇到坎，多点耐心坚持下去，这个坎就会过去。 只要用心做事，维护好自己的客户，不愁没生意，吃亏就是占便宜，特别是服务方面，产品价格已经没什么优势了 ，服务再不做好就没法搞了。服务对自己来说本来就没什么成本，不要总觉得这是不是白干的，电脑行业本来就是细水长流的生意，不像装修那种一锤子买卖。 后记：做生意本来就是慢慢积累的过程，想着一夜致富本就是天方夜谭，不要刚开始没有利润就否决了自己，马云的成就不也是慢慢积累而来的吗？每个人都希望梦想成真，但成功却似乎远在天边遥不可及，不要因为怀疑自己的能力而放弃努力，放弃成长。努力去完成每一件事，就象那时钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。成功就应该是慢慢积累的过程，太急于求成反而适得其反。
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